«Прості складнощі» аналізу або з чого починається експорт?

Серія статей присвячена темі експорту, а саме про виведення бізнесу на якісно новий етап розвитку від Богдана Шаповала, голови Ради з питань експорту продовольства (UFEB).

ПІДГОТОВЛЕНО СПЕЦІАЛЬНО ДЛЯ LATIFUNDIST.COM

Досить популярною стала тема експорту для українських компаній продовольчого напряму. Внутрішній ринок значно скоротився і для кращих фінансових результатів потрібно шукати нові ринки збуту, робота з якими є вже більш складною та до якої потрібно призвичаїтись. Не кожен бізнес має можливість проінвестувати в діяльність команди висококваліфікованих спеціалістів для розвитку закордонного збуту. Більшість власників малого та середнього бізнесу зазвичай починають самотужки задаватися  питаннями: «А з чого ж потрібно розпочати, перед тим як експортувати?», або «Що я роблю не так в закордонній торгівлі і чому прибуток не зростає?» . Є безліч чинників, які впливають на ефективність експорту. Ми розпочинаємо серію статей яка допоможе отримати необхідний мінімум знань для орієнтування у нюансах торгівлі продуктами харчування.

Існують певні твердження, що розпочати експортувати - це тривалий і фінансово затратний шлях. Так, це правда. Але, давайте пам’ятати, що нічого не вкладаючи, то нічого не отримаєш. Лише правильно прорахована діяльність скоротить витрати часу та коштів. Світ готовий співпрацювати, лише потрібно зрозуміти і налаштувати свою діяльність, вибудувати партнерські довгострокові відносини і почати надавати продукт, що матиме попит на міжнародному ринку. Сподіваємось, дана інформація буде корисною у процесі виведення Вашого бізнесу на якісно новий етап розвитку.

З чого починати?

А розпочати потрібно з аналізу ринків, щоб з’ ясувати, де ви можете  продавати продукцію. Аналіз має бути ґрунтовним та не спиратися на думки на кшталт: «Знайомий продає у Польщу печиво, давайте продамо туди твердий сир», або «Білорусія наш продукт прийме з бажанням, тому що це близьке зарубіжжя і близький по ментальності покупець». Звісно, ментальність – не зайвий критерій при аналізу ринків збуту, але спиратися на нього, як на єдиний – серйозна помилка. 

В аналізі експортних можливостей розрізняють декілька фундаментальних етапів.

ПЕРШИЙ ЕТАП - розуміння продукції, яку ви виробляєте.

Потрібно під новим кутом поглянути на товар, який виробляється або планується вироблятися у вашій компанії. В першу чергу, спробуйте дати відповідь на питання: «Де споживають дану продукцію, окрім України і яка специфіка та традиції споживання?». Важливо розуміти, чи є модифікації даного продукту, або похідні на основі, у якому форматі він продається в основних країнах споживання, та наскільки даний формат відрізняється від того, що пропонуєте ви. Наприклад, культура споживання UHT-молока у Південно-Східній Азії значно відрізняється від звичної нам (упаковка до 200 гр., широкий асортимент смаків від яблука до квасолі, високий вміст цукру та інших підсолоджувачів, споживання у форматі «фастфуду»).  

Варто проаналізувати також форму торгівлі та світові  B2B і B2C канали збуту. Це дасть розуміння відбудови логістики та ясність руху товарів на світовому ринку.

Необхідну інформацію, можете знайти в дослідженнях FAO, USDA, Statista, Euromonitor, маркетингових звітах великих корпорацій, дослідженнях західних науковців і т. п.

ДРУГИМ ЕТАПОМ слідує аналіз країн.

Це досить детальний маркетинговий аналіз потенційних ринків збуту, де буде відображено обсяги імпорту аналогів, на яку саме продукцію є попит, потреба в товарі (емпірично, тестування на потенційних покупцях), які існують тренди споживання та розвиненість B2B сегменту і загалом алгоритм виходу на певний ринок та за якою схемою.

Тобто, наша ціль – визначити країни, які відповідають нашим критеріям та можливостям, як реальний ринок для збуту.

Основна інформація про країну, яку потрібно мати та якою потрібно володіти – загальні дані та основні економічні явища, споживацькі смаки, розміри та специфіка ринку, форми та канали збуту, державне регулювання, логістика, розуміння B2C сегменту свого продукту, навіть не зважаючи на те, що продаж у B2B.

Зверніть увагу, що потрібно проглядати динаміку імпорту ринку за останні 3-5 років, щоб розуміти, чи стабільний ринок, зростає він чи падає. Та потрібно не упустити перед початком аналізу ринків визначити свій код товару ЗЕД (код товару згідно з класифікацією товарів зовнішньоекономічної діяльності). Це допоможе вам орієнтуватися у пошуку ринків. Знайти свій код можна на сайті Державної служби статистики України, але потрібно враховувати, що є відмінність кодів в залежності від країни.

Вже після визначення країн (кількість аналізованих країн залежить від ваших ресурсів) потрібно визначити конкурентів на цих ринках та зробити огляд успішних компаній, які вже виходили на ці ринки, щоб зрозуміти як вони це реалізували, саме тому проаналізуйте їх бізнес-модель, клієнтів та товар.

Також невід’ємною частиною аналізу є вивчення реєстраційних та сертифікаційних вимог ринку, куди плануєте розпочати постачати продукцію. Тому важливим етапом в підготовці до експорту, буде вивчення всіх вимог та документів країни, куди збираєтесь поставляти товар.

Якщо, у вас не має достатньо коштів, щоб залучити професійні маркетингові компанії для аналізу, не хвилюйтеся, це можливо зробити і своїми власними силами та ресурсами. Дякуючи сучасним інструментам та інтернету, аналітика потенційних ринків стала досить  легкою і ви можете провести аналіз самостійн. Що для цього потрібно? Мати джерела, звідки брати інформацію та знати базові речі. Трохи підкажу вам з джерелами, це:

• профільні портали (ITC, FAOSTAT, OECD, USDA);
• галузеві видання у відповідних країнах;
• довідники, описи ринку, звіти міжнародних організацій;
• міжнародні заходи (Study tour);
• конкуренти та партнери на даному ринку.

ТРЕТІЙ ЕТАП - аудит компанії на готовність.

«Ревізія» компанії допоможе відповісти на питання, чи є у компанії перспективи на ринку, з’ясувати конкурентоспроможність продукту на міжнародному рівні та чи готова компанія до масштабування.

Цей етап допоможе з’ясувати фінансову готовність компанії, готовність персоналу та виробництва. Більш детально даний етап, а зокрема про персонал, ми поговоримо в наступній статті.

Тож, необхідно чітко вирішити: «Чи готова компанія розпочати експортувати?», «Чи готове підприємство до інвестицій та змін?», «Чи готовий персонал та  готовність виробництва?». Працювати на експорт у пасивному режимі – складно та неприбутково.

Зрозумійте, ідеальної моделі виходу на міжнародні ринки не існує, потрібно адаптувати модель до свого бізнесу, тому це клопітка робота, що потребує значних витрат, як фінансових, часових, так і витрати енергії та сил.

Експорт не складний процес, але він потребує виконання чітких правил, механізмів і потребує системного підходу та можливість змінюватись у процесі. Пройшовши цей шлях, компанії загартовуються, виходять на нову ступінь свого розвитку, мають високі дивіденди та випереджають інших, стаючи конкурентоспроможними.

Підприємництва без ризику не існує.

Богдан Шаповал, голова Ради з питань експорту продовольства (UFEB)